當(dāng)傳統(tǒng)展會(huì)遇上B2B電子商務(wù)

　　近日，中國國際汽車零部件博覽會(huì)(CIAPE)與著名汽車產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)——蓋世汽車網(wǎng)(GASGOO.COM)在京就戰(zhàn)略合作達(dá)成一致，雙方宣布建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。此次聯(lián)手合作，雙方將發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，借助專業(yè)展覽會(huì)平臺(tái)和新興的電子商務(wù)手段，在專業(yè)采購商組織、資源共享、國際推廣、展會(huì)期間活動(dòng)等方面進(jìn)行廣泛而深入的合作。

　　雙方此次聯(lián)手合作，極大地沖擊了盛行一時(shí)的“永不落幕的網(wǎng)上展覽”這一概念，而將整個(gè)傳統(tǒng)展覽會(huì)“以產(chǎn)品為中心”的營(yíng)銷理念推進(jìn)到“以客戶為中心”的新境界。當(dāng)國內(nèi)眾多汽車類主題展覽競(jìng)爭(zhēng)呈“紅�！睉B(tài)勢(shì)之時(shí)，汽配類B2B電子商務(wù)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r也不樂觀，CIAPE和蓋世汽車網(wǎng)的攜手合作有效彌補(bǔ)了對(duì)方的短板，真正做到了相輔相成。合作創(chuàng)造雙贏，在這場(chǎng)讓業(yè)界廣為關(guān)注的合作事件中，最大的贏家其實(shí)是中國汽配企業(yè)。

　　誰還在相信“永不落幕的網(wǎng)上展覽”？

　　“永不落幕的網(wǎng)上展覽”這一概念曾盛行一時(shí)，在傳統(tǒng)的推廣手段無助于提高傳統(tǒng)展會(huì)更大關(guān)注度之時(shí)，這一概念猶如一劑強(qiáng)心針，讓不少企業(yè)似乎看到新曙光。事實(shí)上，國內(nèi)除了部分頂尖展覽會(huì)能把自己的展覽網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)得如火如荼，大部分的展覽會(huì)其實(shí)徒有其名，簡(jiǎn)單的頁面設(shè)置和信息羅列，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足買賣雙方的交易需求。

　　網(wǎng)上展覽會(huì)是對(duì)傳統(tǒng)(現(xiàn)實(shí))展覽會(huì)的虛擬，其組織運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)與傳統(tǒng)展覽會(huì)基本相似，其優(yōu)勢(shì)則在于低成本、高效率，對(duì)于動(dòng)態(tài)的展覽信息第一時(shí)間能傳遞給展商和客商，且展出時(shí)間長(zhǎng)、增加貿(mào)易機(jī)會(huì)，展出空間廣闊、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地限制，觀眾也具有廣泛性，其他如及時(shí)反饋、自動(dòng)統(tǒng)計(jì)和評(píng)估等。這些優(yōu)勢(shì)是否得到客戶認(rèn)可？不少汽配企業(yè)表示，這些淺顯的信息僅限停留該展會(huì)層面，關(guān)于行業(yè)動(dòng)態(tài)、采購信息寥寥無幾，甚至關(guān)于本次展會(huì)期間有哪些采購商到場(chǎng)，具體采購項(xiàng)目或采購數(shù)量等一無所知。

　　“網(wǎng)上展會(huì)”充其量是一種推廣手段，信息交流也是單向流動(dòng)，即從主辦方流向參展方，對(duì)于參展方的參展訴求不能很好的呈現(xiàn)和滿足。而展出范圍的局限性(僅限本次參展企業(yè)、展品等)，展出信息的不完整性，觀眾的不確定性和統(tǒng)計(jì)上的偏差，讓“網(wǎng)上展覽”難負(fù)重任。“傳統(tǒng)展覽會(huì)與電子商務(wù)的配套使用，是一個(gè)大趨勢(shì)，就雙方如何有效融合，我們與CIAPE方進(jìn)行了近一年的探討�！鄙w世汽車網(wǎng)總裁陳文凱說道。

　　真正的“網(wǎng)上展會(huì)”不僅需要確保信息的動(dòng)態(tài)更新，更要在信息的收集、審核上下工夫，確認(rèn)真實(shí)有效的買家和采購產(chǎn)品，甚至能促進(jìn)雙方達(dá)成交易，而這些是傳統(tǒng)的展覽會(huì)主辦方所鼓吹的“網(wǎng)上展會(huì)”平臺(tái)無法做到的。以蓋世汽車網(wǎng)為代表的垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)恰恰在這一點(diǎn)上顯示出了獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，汽配企業(yè)登陸后可以在線查詢國際詢單，并報(bào)價(jià)，該平臺(tái)對(duì)參與的買賣雙方并無限制，不論是買賣主體，還是產(chǎn)品信息，均處于時(shí)時(shí)更新狀態(tài)。

　　從“4P+S”到“4C+S”

　　蓋世汽車網(wǎng)與CIAPE的合作與其說是基于傳統(tǒng)展覽模式的弊端應(yīng)運(yùn)而生，不如說更多的是基于一種理念上的認(rèn)同。國內(nèi)大部分的汽配類展覽會(huì)堅(jiān)持以產(chǎn)品為中心的賣方市場(chǎng)，營(yíng)銷的理念是：產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷和服務(wù)，也就是“4P+S”。一家汽配企業(yè)參展通�？紤]更多的是如何制造現(xiàn)場(chǎng)展出效果和控制參展的成本等，而很少能在邀請(qǐng)買家，了解買家采購需求上有實(shí)質(zhì)性作為，當(dāng)然，他們也缺乏這樣一種渠道去與買家做有效的溝通和對(duì)話。

　　從多年的國際汽車零部件貿(mào)易中成長(zhǎng)起來的蓋世汽車網(wǎng)恰恰擁有最廣泛的買家資源，目前穩(wěn)定的國際買家資源超過80000家，這些買家長(zhǎng)期在蓋世汽車網(wǎng)發(fā)布對(duì)華采購訂單，買家不僅包括雷諾、菲亞特、通用、福特、克萊斯勒、博世、偉世通等整車廠和一級(jí)供應(yīng)商，還包括加拿大CTC、AUTOZONE、NAPA等售后市場(chǎng)巨頭。蓋世汽車網(wǎng)倡導(dǎo)“逆向采購”模式，即是對(duì)“以客戶為中心”營(yíng)銷模式的真實(shí)范例，它根據(jù)國際買家的采購需求，為其提供中國供應(yīng)商的搜索、推介、配對(duì)服務(wù)，整個(gè)營(yíng)銷理念便是：客戶需求、采用成本、為客戶提供便利，與客戶溝通和服務(wù)。這一被稱為“4C+S”的營(yíng)銷理念深得CIAPE承辦方——通用國際廣告展覽公司總經(jīng)理李仁貴的認(rèn)可和推崇，2007年年中，雙方第一次接觸一拍即合，“4C+S”理念目前在傳統(tǒng)展會(huì)運(yùn)營(yíng)中能得以貫徹執(zhí)行的并不多，即便在新興的B2B電子商務(wù)領(lǐng)域也鮮見，以汽配電子商務(wù)為例，國內(nèi)同類網(wǎng)站無一例外地都表示自己擁有最豐富的供應(yīng)商資源，而對(duì)國際買家的組織上，在有效獲取國際采購信息上，促進(jìn)中外汽配行業(yè)交流與對(duì)話上往往力不從心，成為自身發(fā)展最大的軟肋。蓋世汽車網(wǎng)充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)后，一反常態(tài)，側(cè)重在海外買家的組織上著力，先后在美國、荷蘭、德國、巴西、俄羅斯和迪拜等地設(shè)立運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，實(shí)地獲取國際買家對(duì)華采購信息，對(duì)國際買家的采購需求可謂了如指掌。

　　另外，在服務(wù)上，目前，蓋世汽車網(wǎng)根據(jù)買家類型不同，區(qū)分為針對(duì)配套市場(chǎng)的大買家采購服務(wù)(BBS：Big Buyer Sourcing)和針對(duì)售后市場(chǎng)的委托采購服務(wù)(PSI：Potential Supplier Identification)，并成為專門的買家服務(wù)組，實(shí)時(shí)在線收集、處理對(duì)華采購詢單，并為其尋找匹配的中國供應(yīng)商。遵循“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，蓋世汽車網(wǎng)如今已經(jīng)建立了一整套成熟的服務(wù)體系，隨著本次合作圓滿達(dá)成，這套體系將有效提升CIAPE的管理水平和市場(chǎng)地位。

　　為行業(yè)謀福祉 合作創(chuàng)造多贏

　　根據(jù)達(dá)成的協(xié)議，CIAPE和GASGOO.COM將成立聯(lián)合小組，共同對(duì)全球30多個(gè)國家的60多個(gè)商會(huì)、汽車相關(guān)協(xié)會(huì)采購商進(jìn)行專場(chǎng)推介；利用蓋世汽車網(wǎng)現(xiàn)有的海外運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)和每年參加近40場(chǎng)海外展會(huì)的契機(jī)，有效組織海外買家到CIAPE現(xiàn)場(chǎng)采購；同時(shí)，雙方約定將在CIAPE期間舉辦大型國際采購配對(duì)會(huì)。另外，雙方還在舉辦業(yè)內(nèi)最具影響力的汽車零部件產(chǎn)業(yè)高峰論壇等方面開展合作。

　　蓋世汽車網(wǎng)作為全球領(lǐng)先的汽車產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，CIAPE是中國最大的汽車零部件及相關(guān)產(chǎn)品博覽會(huì)，兩大巨頭的“聯(lián)姻”，創(chuàng)造了一個(gè)嶄新的模式，將不僅影響汽配業(yè)未來幾年的發(fā)展生態(tài)，而將直接觸發(fā)傳統(tǒng)展覽會(huì)的變革，也為B2B電子商務(wù)的發(fā)展打開了一扇門。在這場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)對(duì)話中，更大的受益者則是為數(shù)眾多的中國汽配企業(yè)，參加CIAPE的中國供應(yīng)商將充分領(lǐng)略蓋世汽車網(wǎng)作為名副其實(shí)的“永不落幕的網(wǎng)上展會(huì)”的魅力，真實(shí)的國際買家，海量的采購訂單和名目繁多的采購品種，讓中國企業(yè)不再為求訂單而煩惱。優(yōu)秀的中國供應(yīng)商還可以通過蓋世汽車網(wǎng)大買家采購服務(wù)(BBS)接觸國際整車廠及一二級(jí)供應(yīng)商，快速加入到全球配套采購鏈中。

　　對(duì)于合作的目標(biāo)與方向，蓋世汽車網(wǎng)總裁陳文凱表示：“蓋世汽車網(wǎng)和CIAPE有著一致的目標(biāo)，那就是充分整合中國的汽車資源，打通中國企業(yè)通往國際市場(chǎng)之路，我相信，雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將為中國的汽車產(chǎn)業(yè)企業(yè)創(chuàng)造一流的發(fā)展平臺(tái)�！眮碓矗赫憬�都市網(wǎng)