印度縫機(jī)市場有待開發(fā)

     隨著服裝產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，印度縫制機(jī)械市場蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)，已成為中國縫機(jī)企業(yè)海外市場開拓的首選目的地。

　　但國內(nèi)企業(yè)如何才能更加有效地開拓印度市場？本文作者通過實(shí)地調(diào)研，為我們進(jìn)行深入的分析。

　　印度市場空間大，開拓難度也不小

　　根據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，印度很可能成為緊隨中國之后崛起的世界服裝生產(chǎn)大國。印度的縫制機(jī)械市場充滿誘惑，但國內(nèi)縫機(jī)企業(yè)在這里的市場開拓工作并非一帆風(fēng)順，存在各種“阻力”。

　　眾所周知，印度沒有成規(guī)模的縫制機(jī)械制造行業(yè)和企業(yè)，只有寥寥幾家做零件的企業(yè)，所以印度服裝企業(yè)的生產(chǎn)裝備主要是依賴進(jìn)口。早在十幾年前，德國、日本等先進(jìn)縫制機(jī)械制造國的產(chǎn)品就進(jìn)入了印度市場，并擁有了比較好的市場基礎(chǔ)。近幾年，到印度開拓市場的中國縫機(jī)企業(yè)不斷增加，但始終擺脫不了國外品牌的陰影。有不少印度客商認(rèn)為，德國和日本的機(jī)器質(zhì)量和性能更好，而中國的縫制設(shè)備產(chǎn)品就應(yīng)該更廉價(jià)。這樣的觀點(diǎn)使中國企業(yè)處境非常尷尬，好產(chǎn)品價(jià)格高了也很難進(jìn)入印度市場，用低質(zhì)的產(chǎn)品去競爭，又會使縫制機(jī)械“中國制造”的整體品牌無法得到提升。從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，也將失去市場。

　　尋求代理商，是目前國內(nèi)企業(yè)拓展印度市場的最重要方式。由于印度沒有大型縫制機(jī)械制造商，這就使當(dāng)?shù)胤�裝企業(yè)非常依賴經(jīng)銷商。而這些經(jīng)銷商不僅有各種進(jìn)貨渠道，能夠經(jīng)營多個(gè)品牌產(chǎn)品，而且具備一定的售后服務(wù)能力，所以標(biāo)準(zhǔn)、飛躍、中捷、寶石、杰克、通宇、興大豪等國內(nèi)大中型企業(yè)已經(jīng)在印度與經(jīng)銷商建立了合作伙伴關(guān)系或者設(shè)立了自己的辦事處，品牌推廣工作也取得了很好的效果。但如果企業(yè)僅通過經(jīng)銷商了解市場信息，那么企業(yè)對于整個(gè)市場的反應(yīng)將是明顯滯后的。

　　企業(yè)到印度開公司，設(shè)立條件也很嚴(yán)格。如果國內(nèi)縫機(jī)企業(yè)要到印度設(shè)立全資公司，那么產(chǎn)品必須50%以上出口；如果是持股超過50%的合資公司，審批程序非常嚴(yán)格，要經(jīng)過幾道關(guān)，而且還要經(jīng)過一定年限才能獲得批準(zhǔn)。即使是公司成立了，在印度不僅不能享受優(yōu)惠政策，反而要比印度當(dāng)?shù)仄髽I(yè)多繳納十幾個(gè)點(diǎn)的稅，這樣企業(yè)的利潤空間就必然小很多。總的來說，印度在投資政策方面比較保守，只有個(gè)別比較特殊的行業(yè)相對寬松，但縫制機(jī)械所屬的機(jī)械制造業(yè)也不在此列。雖然印度政府規(guī)定了每個(gè)行業(yè)外資企業(yè)持股的最高數(shù)額，該數(shù)額以下的企業(yè)可以實(shí)行“申報(bào)自動生效”的原則。但為了保護(hù)本國中小企業(yè)的利益，印度政府會經(jīng)常性介入審批程序。對于國外企業(yè)在印度開辦辦事處，印度一般都采用申報(bào)自動生效的原則，手續(xù)簡便，周期也不會很長，所以，印度對本國工業(yè)的保護(hù)傾向非常明顯，能夠符合條件在印度開設(shè)公司的國外企業(yè)少之又少。

　　另外，印度是個(gè)十分尊重個(gè)人宗教信仰的國家。如果企業(yè)雇用了印度員工，那么要了解他們的宗教信仰，尊重他們的生活習(xí)慣。有的教派，一年中至少有三四個(gè)月要進(jìn)行各種宗教活動，因此企業(yè)安排工作要考慮印度員工的宗教信仰和承受能力。這些都是國內(nèi)企業(yè)在開拓印度市場的過程中需要充分考慮和逐步適應(yīng)的。

　　對于有意開拓印度市場的我國縫機(jī)企業(yè)而言，企業(yè)要在印度找到產(chǎn)品的代理或經(jīng)銷商，并不是一件難事，只要產(chǎn)品確實(shí)適合印度市場，隨時(shí)會有許多印商搶著要做代理。尋找合適的代理商也是最重要的工作，企業(yè)必須著重考慮以下幾點(diǎn)：1.確定代理商的實(shí)力，先衡量該代理商在業(yè)界及客戶間的人脈；2.衡量代理商的沖勁，要確認(rèn)印度代理商會不遺余力地推銷你的產(chǎn)品；3.從多層面衡量代理商能力，可從與該公司往來的律師、會計(jì)師、商會、客戶甚至其競爭者那里得到相關(guān)信息。

　　對于產(chǎn)品定價(jià)，我國企業(yè)也應(yīng)充分考慮印度畢竟是一個(gè)發(fā)展中國家，雖然它的消費(fèi)能力在不斷增長，但對于中高檔產(chǎn)品的接受能力還比較有限。在剛開始進(jìn)入印度市場時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品既要質(zhì)優(yōu)又要價(jià)廉，但同時(shí)企業(yè)也應(yīng)逐步向印度客戶灌輸“便宜無好貨”的概念，幫助他們轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念。此外，值得注意的是，印度服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率普遍不高，所以通過更換高效率、高附加值的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備來提高生產(chǎn)效率將是未來印度企業(yè)的一個(gè)發(fā)展方向。

　　當(dāng)然，參加印度的縫制機(jī)械行業(yè)專業(yè)展覽會，也是我國企業(yè)拓展印度市場一個(gè)有效的途徑。

　　印度GTE2007概況及市場信息反饋

　　由印度馬斯特凱展覽私人有限公司(MastercareExpositionsPvt.Ltd.)主辦的2007服裝技術(shù)展覽會(GarmentTechnologyExpo2007)于1月19日至22日在位于印度新德里的印度展覽中心舉行。GTE2007展會面積約為2.8萬平方米，共有約300家企業(yè)參展。除了服裝機(jī)械以外，GTE2007展品還包括了一部分紡織機(jī)械和相關(guān)面輔料產(chǎn)品。此外，GTE2007有一個(gè)突出的特點(diǎn)是：印度的經(jīng)銷商占很大的比例。

　　此次赴印度參展的中國縫機(jī)企業(yè)展團(tuán)，是歷屆我國縫機(jī)企業(yè)海外組團(tuán)參展規(guī)模最大的。除了由印度代理商參展或和代理商共同參展的一部分企業(yè)，其他企業(yè)都集中分布在中國館(CHINAHALL)。中國館里共有企業(yè)63家，加上代理商參展的其他企業(yè)，總數(shù)超過70家。中國館的凈面積約2000平方米，再加上代理參展，整個(gè)“中國縫機(jī)軍團(tuán)”的參展凈面積到4000平方米，在GTE2007里占了相當(dāng)大的比重。特別是一半以上的企業(yè)都是首次參展，這表明了中國縫機(jī)企業(yè)開拓印度市場愿望很強(qiáng)烈。

　　根據(jù)展會現(xiàn)場的觀察和走訪以及展覽結(jié)束回國以后對部分參展商的回訪，筆者認(rèn)為有以下信息值得關(guān)注：

　　一、印度市場潛力仍然十分巨大。近幾年，中國縫制機(jī)械在印度市場的銷售逐年增加。2006年，印度是我國縫制機(jī)械的最大出口國，出口額為2億美元，相比上年同期增長了51%。GTE2007的一些參展商也持很樂觀的態(tài)度，認(rèn)為印度市場比他們想象的還要大，值得繼續(xù)去開拓。如果印度政府對紡織服裝產(chǎn)業(yè)的支持政策繼續(xù)執(zhí)行的話，我們可以預(yù)期未來五年印度縫制機(jī)械市場仍將是一片有待開發(fā)的熱土。

　　二、GTE2007觀眾數(shù)量不多，分布也不是很均勻，但觀眾“質(zhì)量”較高，大部分是尋求做代理的經(jīng)銷商。此次參展GTE2007的國內(nèi)企業(yè)，大多數(shù)是第一次赴印度參展，但絕大部分都接觸到了理想的目標(biāo)客戶。部分企業(yè)與客戶當(dāng)場訂立了合作協(xié)議，而有的雙方希望進(jìn)一步考察了解后再確立合作意向。由于印度市場主要由經(jīng)銷商控制，因此能夠找到一個(gè)好的經(jīng)銷商對于參展商來說就是很大的收獲，所以此次參展的國內(nèi)企業(yè)均表示，GTE2007觀眾的“質(zhì)量”較高，而且一部分與國內(nèi)企業(yè)合作參展的經(jīng)銷商也與新參展的縫機(jī)企業(yè)進(jìn)行交流互動。

　　三、印度市場對中國產(chǎn)品的定位給國內(nèi)企業(yè)的市場開拓造成了障礙。雖然有客商來洽談，但其所開價(jià)錢相當(dāng)降低了。由于印度縫制機(jī)械市場主要被德國、日本等世界縫制機(jī)械強(qiáng)國的大品牌占據(jù)，加上“中國制造”整體品牌在國際主流市場上沒有打響，印度客商出價(jià)普遍較低也就不足為奇了，因此大部分國內(nèi)企業(yè)面臨著巨大的壓力，“中國制造”的高檔次縫機(jī)產(chǎn)品似乎又一次陷入了價(jià)格怪圈而不得解脫。打品牌的企業(yè)能堅(jiān)持多久？低價(jià)取勝的企業(yè)能低到什么底線？怎么才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)？都是我們不得不考慮的問題。

　　赴印度參展分析與建議

　　通過參加展會和走訪客戶，對于在印度舉辦縫制機(jī)械展會，筆者認(rèn)為還是擁有很大的市場空間。正如前面所提到的，印度擁有了發(fā)展紡織服裝行業(yè)的一切條件。經(jīng)過十年左右的機(jī)械裝備升級換代，如今的印度紡織服裝行業(yè)釋放出更大的市場能量，而且這是個(gè)可以容納大量勞動力的產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，必然能夠得到印度政府的大力支持，因此這也決定了縫制機(jī)械專業(yè)展覽會在印度的巨大市場潛力。此外，前文所述的企業(yè)開拓印度市場時(shí)存在種種障礙，也使展覽會成為了中國縫機(jī)企業(yè)向印度終端客戶推薦自己產(chǎn)品、尋求合作的重要平臺。

　　近年來，在印度的新德里和班加羅爾等地舉辦了一些具有一定規(guī)模的專業(yè)縫機(jī)展。這恰恰是與印度紡織服裝產(chǎn)業(yè)設(shè)備更新同時(shí)開始。經(jīng)過幾年的發(fā)展，這些展會擁有了相對穩(wěn)定的客戶，規(guī)模還有不斷擴(kuò)大的趨勢，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒有達(dá)到飽和的狀態(tài)。

　　印度擁有如此巨大的市場，但其最大的縫機(jī)展規(guī)模還不到3萬平方米，并且展品也不僅有服裝機(jī)械，還包括面輔料等其他產(chǎn)品，展會專業(yè)性不強(qiáng)。此外，加上目前印度展的展商結(jié)構(gòu)中，經(jīng)銷商占了很大的比例，對于專業(yè)觀眾來說，這并不是最理想的專業(yè)展會。這也為其他國家的縫機(jī)展在印度的生存和發(fā)展留下了市場空間。

　　目前，印度最大縫制機(jī)械展覽會GTE展主要市場在德里，屬于印度北部地區(qū)。GTE展舉辦時(shí)間一般是在冬天，此時(shí)印度北方的氣候比較冷，因此許多南部的客商就不太會考慮到北方去觀展。GTE展參展商中經(jīng)銷商占很大一部分比重，展商接觸到的終端客戶也不是很多，因此，印度南部的服裝機(jī)械市場前景看好。

　　此外，以班加羅爾為代表的一些新興城市通過建設(shè)大型紡織服裝工業(yè)園區(qū)，一大批新型的服裝企業(yè)正在建立，這增加了印度市場對縫制機(jī)械，特別是中高檔縫制機(jī)械的需求量。這些正在建立中的企業(yè)也渴望與大型服裝機(jī)械生產(chǎn)廠家取得直接的聯(lián)系，一方面可以拿到較低的價(jià)格，另一方面中國企業(yè)的供貨周期比印度經(jīng)銷商短很多，效率高。因此筆者認(rèn)為，國內(nèi)企業(yè)在印度南部舉辦以服裝機(jī)械制造商為主的展品推薦會一定會受到歡迎。而在參展過程中，企業(yè)也應(yīng)充分考慮到觀展客戶的不同層次，其需要是什么檔次的產(chǎn)品，盡量選擇可接觸到大量終端客戶的展會參展。

　　作為南亞地區(qū)服裝生產(chǎn)大國，近年來印度服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，預(yù)計(jì)未來幾年也將保持高速發(fā)展的態(tài)勢。對于中國縫機(jī)企業(yè)來說，印度縫機(jī)市場蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。相對于其他縫制機(jī)械主要產(chǎn)區(qū)和國家，中國與印度存在地理優(yōu)勢，因此有利于中國企業(yè)到印度開拓市場，推廣產(chǎn)品。同時(shí)，我們也希望中國縫機(jī)企業(yè)能夠聯(lián)合起來，共同在印度樹立縫機(jī)“中國制造”的整體品牌形象和認(rèn)知度。