SINOPEC潤滑油越南市場品牌引路
在越南，一些國際潤滑油品牌在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年，已得到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可，增加了新品牌進(jìn)入的難度。SINOPEC潤滑油憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和市場開拓人員高度敬業(yè)的精神，初步在越南形成了一批穩(wěn)定的客戶，產(chǎn)品贏得了較高的聲譽(yù)。近年來，SINOPEC潤滑油越南市場的銷量逐步上升，2011年比上年增長57%。
與客戶融合很重要
去年5月底，王倩被派駐到越南開展SINOPEC潤滑油市場開發(fā)工作。在到任的第三天，她就開發(fā)了第一個(gè)客戶。還沒有完全安頓下來，她就與經(jīng)銷商一起到中部地區(qū)拜訪潛在客戶，由于路況不好，加上受雨季天氣的影響，只有270公里的路程，走了7個(gè)多小時(shí)。趕到客戶所在地已經(jīng)很晚，她在客戶的邀請(qǐng)下，在食堂與該客戶及其家屬和部分員工一起吃了頓別具風(fēng)格的晚餐。“我們圍坐在一起，當(dāng)時(shí)那個(gè)客戶的妻子和可愛的孩子就坐在我旁邊，大家就像一家人一起吃飯一樣。與客戶融合很重要。”王倩說。
當(dāng)天晚上，王倩就住在附近10美元一宿的小旅館，度過了在異國他鄉(xiāng)難忘的一夜。第二天一早，她就到客戶工廠推薦產(chǎn)品，消除客戶的各種疑慮。王倩的敬業(yè)精神感動(dòng)了客戶，最終該客戶同意購買SINOPEC潤滑油產(chǎn)品。
由于中國進(jìn)入越南市場的一些產(chǎn)品最初沒有特別注意品牌形象的維護(hù)，導(dǎo)致當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)中國制造的潤滑油接受程度不高。為打開市場，SINOPEC潤滑油市場開發(fā)人員更多地采用走訪的方式，接觸和發(fā)展客戶，以誠開路，再以質(zhì)取勝。半年里，王倩走訪了越南十幾個(gè)省，先后拜訪了40余家大客戶，并協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)終端，加深了越南客戶對(duì)SINOPEC潤滑油的了解。
產(chǎn)品好，一定能打開市場
自2008年以來，越南國內(nèi)生產(chǎn)總值增幅由2008年的8%下降到目前的6%，越南盾對(duì)美元持續(xù)貶值，對(duì)進(jìn)口商造成了一定的影響。越南客戶對(duì)SINOPEC潤滑油的價(jià)格越來越敏感，而SINOPEC潤滑油堅(jiān)持以質(zhì)取勝。市場開發(fā)人員堅(jiān)信，“產(chǎn)品好，一定能打開市場”。
今年元旦過后，SINOPEC潤滑油市場人員在胡志明市陪該市的一級(jí)經(jīng)銷商拜訪了多家分銷商，傾聽他們對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的意見和建議。幾個(gè)分銷商均表示“產(chǎn)品沒問題”、“質(zhì)量真不錯(cuò)”、“用著挺好”。同時(shí)，他們希望批發(fā)價(jià)格穩(wěn)定，能多做些宣傳。
目前，SINOPEC產(chǎn)品已初步在越南形成了一批穩(wěn)定的客戶群。“SINOPEC潤滑脂銷售情況一直很好，市場對(duì)變壓器油的關(guān)注度也很高。”市場人員介紹說，越南北部最大的變配電設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)近兩年一直采購SINOPEC潤滑脂，SINOPEC變壓器油也有許多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)點(diǎn)名購買。
讓品牌引路
近年來，SINOPEC潤滑油的海外銷售模式已從銷售型轉(zhuǎn)向經(jīng)營型，從簡單的你買我賣演變成品牌引路。
目前，SINOPEC市場人員在越南走訪客戶時(shí)，都準(zhǔn)備著印有越南文的產(chǎn)品介紹資料，這些資料印刷精美，在客戶面前更加體現(xiàn)出中國石化國際化企業(yè)的風(fēng)范。在一系列市場推廣活動(dòng)中，市場人員也制作了許多漂亮的帶有“SINOPEC”標(biāo)志的小贈(zèng)品，如T恤、傘等，受到客戶的喜愛。另外，還特意為主要經(jīng)銷商配送SINOPEC產(chǎn)品展示架。2011年11月下旬開始，SINOPEC在越南發(fā)行量最大的報(bào)紙之一——《青年日?qǐng)?bào)》上投放了招商廣告，如今已有許多客戶致電或登門聯(lián)系咨詢。
“對(duì)于前來咨詢的，我們進(jìn)行了認(rèn)真的分類和甄別，有想在當(dāng)?shù)夭少彽模覀兙徒榻B給經(jīng)銷商，有愿意經(jīng)銷的，我們就登記考察后再定……”市場人員介紹說。
據(jù)營銷人員介紹，目前，越南多個(gè)行業(yè)對(duì)SINOPEC潤滑油的興趣越來越大。營銷人員正進(jìn)一步全面收集當(dāng)?shù)厥袌鲂畔ⅲ芯吭侥鲜袌鰞r(jià)格掌控辦法，進(jìn)一步擴(kuò)大市場領(lǐng)域。
來源：中國潤滑油信息網(wǎng)
