培養(yǎng)參展商的意識
品牌推廣、產(chǎn)品交易、信息交流、合作招商，參展的四個目標能夠?qū)崿F(xiàn)哪個，實現(xiàn)程度如何，不僅僅是展覽會提供的平臺能夠完全完成的，更重要還要看參展企業(yè)自身的意識。
如果一個展覽會上只見參展企業(yè)身影，不見采購商家或?qū)I(yè)觀眾，這個展覽會自身的營銷環(huán)節(jié)已經(jīng)出現(xiàn)了問題。但如果，有大量的采購商和專業(yè)觀眾，參展企業(yè)仍沒有獲得簽單意向，那就應(yīng)該是參展商自身的營銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。
一位參展商表示疑惑：“我們參展商能做什么？不就是在展臺‘守株待兔’么？向來往觀眾派發(fā)一下資料，介紹一下我們的產(chǎn)品”。如果是在廣交會這樣的永不缺人的展覽會上，參展商這樣做，差不多也夠他忙活的了。但如果是在一般規(guī)模的展覽會上，如此意識的參展企業(yè)則很有可能空耗幾天時間，最終空手而歸。
專門從事組織中國企業(yè)去中東地區(qū)參展的杭州斯諾博展覽服務(wù)公司，又開拓了新的業(yè)務(wù)，開始為企業(yè)提供市場營銷策劃服務(wù)，幫助中國企業(yè)在中東地區(qū)做品牌、產(chǎn)品營銷。該公司的總經(jīng)理劉軍曾說過，幾年前，中國企業(yè)在中東地區(qū)對品牌的注重程度過低，導致中國制造成為“低檔、價低”的代名詞。當時的中國企業(yè)做產(chǎn)品營銷還停留在簡單的“價格戰(zhàn)”的低層次階段，而參加展覽會也只是“守株待兔”，等著客戶找上門來。
在中東地區(qū)，市場競爭日益激烈，低端商品的利潤越來越低。面對韓、日企業(yè)的壓力，中國企業(yè)開始逐漸重視品牌的營銷，提高產(chǎn)品的附加值。而表現(xiàn)在展覽會上，一些知名企業(yè)也開始拋棄“鴿子籠”展位，采用特裝展位。參展人員也深諳國際市場營銷，并配備專職的翻譯人員，注重搜集觀眾信息，以便回國歸納整理后，進行后續(xù)跟進工作。
在國內(nèi)，很多展覽會的主辦方也是下足了功夫，設(shè)計的項目環(huán)節(jié)日益繁多，如午宴冠名、新聞發(fā)布、室外廣告、產(chǎn)品推薦會、企業(yè)專場等。以國內(nèi)的三大車展為例，很多參展企業(yè)不僅邀請明星前往現(xiàn)場看車、進行各種文藝表演以配合新車上市的發(fā)布，甚至自己還攜帶記者團，全稱跟蹤報道。企業(yè)的老板也是不斷走場，只要能制造新聞的地方，都會有這些企業(yè)的身影。這種情況，并非國際車展獨有，國際服裝博覽會、深圳文博會、中國·東盟博覽會、國際通信展等，基本上都已是這種情形。
“我們不可能要求所有的企業(yè)都像那些大型企業(yè)一樣參展。大企業(yè)有強大的資金支持，可以做特裝展位，可以冠名贊助各種活動，可以請專門的營銷策劃公司制造新聞。一般的展覽會提供了這些項目，中小企業(yè)也不會參加。”一小型展覽會的策展人表示，“不過，這是一種趨勢，中小企業(yè)必須適應(yīng)這一營銷特點。即便是最直接的項目洽談會，參展企業(yè)也應(yīng)該做足宣傳工作，把自己完全的、準確的推廣給這些由產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)代表組成的采購團。”
“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)遠去。企業(yè)既然已經(jīng)選擇參展，就應(yīng)好好利用這次機會。在展覽會上，學會主動出擊，突破狹小的展位局限，利用各種手段將品牌營銷進行的更加充分一些。
中國經(jīng)營報
