招商比招展更重要

      隨著會展經(jīng)濟的逐漸升溫，展覽公司猶如雨后春筍般蓬勃興起，但也難免魚龍混雜，這其中就有只想掙快錢、熱錢的。一些急于求成的展會，根本沒搞清到底有誰需要這樣的展會，就擺開場子圈錢、套錢，結(jié)果導致參展商盡興而來，敗興而歸。行內(nèi)公認，這樣的公司生存空間是不大的，活不久甚至活不了。

     “要令展會具有生命力，招商比招展更為重要”，廣州展覽業(yè)資深人士如此點評。廣交會的成功表明，萬商云集的旺盛人氣是展會吸引展商、促成展會規(guī)模滾動發(fā)展的前提，所以招商也是展會成功的秘訣所在。有業(yè)內(nèi)人士認為，展覽會依賴的是產(chǎn)業(yè)和市場兩大因素：產(chǎn)業(yè)因素是指展覽題材所涉及的產(chǎn)業(yè)，相對全國來說有否擁有優(yōu)勢；而市場因素是指商業(yè)展覽所在地，也就是企業(yè)銷售的目標市場或主要目標市場。由此可見，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢有利于招展，市場優(yōu)勢則有利于招商，而市場優(yōu)勢對展覽業(yè)的影響及促進作用更大。

      據(jù)了解，目前認同“展會成功的關鍵在于招商”這一觀念的展覽公司越來越多，一些以往只注重招展、只緊盯展位收益的公司也逐漸改變思路，不斷加大招商力度，把工作的重點放到參觀觀眾的組織上來。參展公司花了很多經(jīng)費參加展會主要是為了拓展銷路和市場，如果專業(yè)觀眾很少，或者專業(yè)觀眾的質(zhì)量不高，參展公司就不會再次參展。據(jù)悉，甚具知名度的展覽公司，是不愁找不到參展商的，就怕專業(yè)買家的數(shù)量少、質(zhì)量低。從某種意義上講，買家客戶是展會的生命線，展會的成功與否，主戰(zhàn)場應是觀眾的組織，而不單純是尋求參展商的數(shù)量。

      據(jù)筆者了解，香港貿(mào)發(fā)局辦展的成功秘訣在于：將展覽辦好，就必須讓參展商有生意可做。他們的做法是提供足夠的展位，但不會只考慮增加收益而盲目擴大展會的規(guī)模。他們會根據(jù)市場的需要，逐年增加展商的人數(shù)，以便讓買家和展商人數(shù)成正比，展會規(guī)模與參觀人數(shù)同步增長。據(jù)悉，香港貿(mào)發(fā)局建立了世界一流的廠商資料庫，靠專業(yè)技術、嚴格管理造就了亞洲最大的玩具展、電子產(chǎn)品展等國際專業(yè)展。