出口企業(yè)需要怎樣的外貿網(wǎng)絡營銷顧問
□文/陳建旭
目前國內絕大多數(shù)的外貿出口公司在進行海外推廣的時候，都是處于一種盲目跟風的狀態(tài)，在缺乏專業(yè)人士客觀科學的意見進行參考的情況下，沖動地進行投資決策。這時，一個專業(yè)的顧問團隊無疑能為出口企業(yè)提供很多行之有效的經(jīng)驗分享和幫助，讓企業(yè)用最小的推廣預算獲得最大的效果，提升投資回報率以及海外市場份額，從競爭同行中脫穎而出。相信外貿公司的外貿業(yè)務員、外貿經(jīng)理或決策者都接到過網(wǎng)絡推廣、網(wǎng)絡營銷、建站、海外推廣、貿易平臺推廣、搜索引擎推廣、黃頁推廣和行業(yè)網(wǎng)站推廣等收費或者免費的推銷電話，在被這些電話銷售深深“騷擾”的同時，卻又苦惱于沒有真正從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的角度來提供專業(yè)化外貿網(wǎng)絡營銷服務、為外貿出口企業(yè)的海外網(wǎng)絡推廣提供全程貼心服務的公司出現(xiàn)。以下幾點是一個專業(yè)級別的外貿網(wǎng)絡營銷顧問所應該做的，企業(yè)也可以比對當時為自己提供互聯(lián)網(wǎng)服務的電子商務公司做到了哪些方面，是否應該考慮更換更為專業(yè)的服務提供商。
三座大山困擾網(wǎng)絡營銷
國內出口企業(yè)在網(wǎng)絡營銷過程中的通病主要有以下三種：
第一，過度依賴B2B貿易平臺，渠道單一。現(xiàn)在國內的出口企業(yè)在過度依賴B2B平臺這個問題上已經(jīng)相當嚴重，有些企業(yè)在一個B2B平臺上的投入多達50多萬元，把所有的推廣費用和希望都寄托在這個平臺上，希望通過B2B網(wǎng)站打開自己的海外銷路，這實在是不明智的做法。因為現(xiàn)在許多國內的B2B平臺產(chǎn)品分類不夠細，其專業(yè)性也不明顯。
我們的出口企業(yè)是否分析過誰會到類似阿里巴巴這樣的B2B平臺尋找產(chǎn)品，以及尋找什么樣的產(chǎn)品？可以肯定地說，個人消費者一般不會去阿里巴巴這樣的B2B平臺尋找產(chǎn)品，那么，訪問阿里巴巴的客戶就都是企業(yè)客戶了。但是，大企業(yè)應該不會來，因為他們都有比較固定的供應商體系，一般的中小企業(yè)要進入他們的供應商名單難度很大。所以，來B2B網(wǎng)站尋找產(chǎn)品的大部分都是國外的中小型買家。那么這些中小型買家希望找到什么樣的產(chǎn)品呢？很顯然，因為在競爭中處于劣勢，這些中小型買家來阿里巴巴這樣的B2B平臺，目的就是找到由中小企業(yè)提供的價格低廉的產(chǎn)品，拿到他們國內和其他企業(yè)競爭，這樣可以繞過進口商或代理商，以低價銷售產(chǎn)品。我們雖然可以通過這些中小型買家把我們的產(chǎn)品銷往國外，但他們的忠誠度很低，很容易被其他廠家搶走，不會成為穩(wěn)定的海外銷售渠道。而且在B2B網(wǎng)站上的廠家多如牛毛，客戶會和多家供應商洽談，反復砍價，即使成交了，利潤也低得可憐。但那些B2B平臺又拼命提價，我們企業(yè)做也不是，不做也不是，長期下去會讓中國的出口企業(yè)失去在網(wǎng)絡營銷方面的核心競爭力。
第二，很多出口企業(yè)對自身的網(wǎng)站建設與推廣不夠重視。企業(yè)自身的網(wǎng)站才是企業(yè)網(wǎng)絡營銷的中心，搜索引擎、貿易平臺等其他推廣是圍繞企業(yè)網(wǎng)站展開的推廣，但許多企業(yè)忽略了對自己網(wǎng)站的建設與推廣，造成了自己的網(wǎng)站沒有發(fā)揮任何作用。
第三，對推廣效果缺乏有效的監(jiān)測。很多企業(yè)對推廣效果的評估是看成交了多少訂單。我們知道，網(wǎng)絡營銷是一項長期的工程，對推廣效果的評估需要從更加全面的角度來評估，包括網(wǎng)站建設的情況、搜索引擎的表現(xiàn)情況、買家訪問量、有效詢盤以及成交量等多方面來評估，有些企業(yè)可能是推廣方法不正確，短期內看不到訂單或訂單很少，就放棄或停止推廣，造成原來的推廣資源流失。
專業(yè)外貿網(wǎng)絡營銷顧問的作用
出口企業(yè)需要怎樣的網(wǎng)絡營銷顧問，以及網(wǎng)絡營銷公司應該從哪些方面幫助企業(yè)提高網(wǎng)絡營銷水平呢？
首先，外貿網(wǎng)絡營銷顧問可以幫助外貿企業(yè)對現(xiàn)有的網(wǎng)絡營銷策略進行分析和總結。了解客戶以往對于網(wǎng)絡營銷的理解和做法，投入的資金、人力以及得到的回報。具體包括企業(yè)做網(wǎng)站的出發(fā)點，企業(yè)做網(wǎng)站的時候考慮了哪些東西，企業(yè)有沒有專人負責網(wǎng)絡推廣，企業(yè)購買了哪些網(wǎng)絡廣告或營銷軟件，企業(yè)采用的是哪些服務商的服務，以及他們的具體服務模式和費用情況。
其次，一個好的外貿網(wǎng)絡營銷顧問可以幫助外貿企業(yè)對網(wǎng)站進行診斷和分析。目前超過90%的企業(yè)網(wǎng)站在營銷功能上存在很大問題，比如目前有相當多的網(wǎng)站制作公司為了討巧，在制作網(wǎng)站時加入了大量的Flash動畫，這其實是要不得的，外表華麗的Flash給訪問者的使用體驗非常差。目前絕大多數(shù)中小企業(yè)的網(wǎng)站服務器都在國內，國外用戶要訪問時，速度就會打折扣。專業(yè)級的外貿網(wǎng)絡營銷顧問需要幫助企業(yè)對網(wǎng)站進行分析，包括網(wǎng)站的客戶友好度和搜索引擎友好度兩方面的問題分析，并對這些問題帶來的影響進行分析，幫助企業(yè)提高網(wǎng)站的運營水平和利用率。
另外，專業(yè)的外貿營銷顧問還可以幫助外貿企業(yè)進行競爭對手分析，幫助企業(yè)針對具體的行業(yè)競爭對手，分析其網(wǎng)絡營銷方法，估計其廣告投入和產(chǎn)生的效果，并進行比較，以找出其值得學習的地方和該避免的問題。對競爭對手的分析還包括雙方網(wǎng)站的比較、分析以及推廣渠道的對比分析等。
外貿網(wǎng)絡營銷顧問還可以幫助外貿企業(yè)制定營銷策略和選擇廣告或服務商。根據(jù)對企業(yè)產(chǎn)品情況的分析，與客戶一起探討適合的網(wǎng)絡營銷策略，包括搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)絡廣告投放、網(wǎng)上信息發(fā)布和交易平臺注冊等。在探討中需要幫助客戶分析各種網(wǎng)絡營銷工具的利弊，并提出相應的建議供客戶裁決。同時根據(jù)自己的經(jīng)驗，需要幫助企業(yè)選擇服務商，甚至包括某一服務的折扣價格提示等。
除此之外，外貿營銷顧問還應做好以下4方面工作。
指導和培訓外貿企業(yè)的相關員工。了解企業(yè)相關網(wǎng)絡營銷的員工工作方式，并進行針對性的分析，對他們進行專業(yè)的培訓，以提升工作效率。對于企業(yè)而言，不應大談理論，而應注重一些實際操作，包括如何選擇好的網(wǎng)絡營銷平臺，能利用哪些方式進行網(wǎng)絡推廣，如何發(fā)布信息以及簡單的搜索引擎優(yōu)化技巧等。
幫助外貿企業(yè)維護網(wǎng)站。很多企業(yè)沒有專業(yè)的網(wǎng)絡管理員，或者公司的人員不懂網(wǎng)站維護，所以需要網(wǎng)絡營銷顧問的指導，甚至定期檢查和維護網(wǎng)站，包括簡單的內容更新和信息修改等。
跟蹤和維護外貿企業(yè)的網(wǎng)絡營銷效果，包括幫助企業(yè)進行流量統(tǒng)計分析，以及日常的一些網(wǎng)絡推廣問題的解答。
根據(jù)外貿網(wǎng)絡營銷的技術發(fā)展，推薦客戶一些新的工具和方法，將最新的一些理念或工具、方法傳遞給客戶，確保企業(yè)的網(wǎng)絡營銷走在行業(yè)的前頭，走在同行的前列。
編后語
隨著網(wǎng)絡營銷成為一門技巧，出現(xiàn)了大量網(wǎng)絡營銷顧問公司。因為網(wǎng)絡營銷的發(fā)展時間尚短，各個網(wǎng)絡營銷顧問公司也良莠不齊。他們無論是在推廣方式、推廣手段等方面都有較大差別。這對于急需專業(yè)人才幫助他們走出網(wǎng)上推廣困境的中小企業(yè)來說是一件艱難的事：要在眾多的網(wǎng)絡營銷顧問企業(yè)中找到真正有水平并適合自己的合作伙伴并不是一件易事。但顯然，假如中小企業(yè)為了上網(wǎng)而花出1元錢，卻沒有任何效果的話，為什么不分析一下競爭對手花了3元，又賺回10元的奇跡呢？尤其是在當下，企業(yè)進行網(wǎng)上推廣已經(jīng)是必然的選擇，但因為大量競爭對手都在通過網(wǎng)絡進行營銷推廣時，如何使自己脫穎而出，網(wǎng)絡營銷顧問或許在一定程度上能夠幫助企業(yè)成功。 《電子商務世界》
